وب سایت شخصی سید سجاد اسبقی

مدیریت |بازاریابی | توسعه شهری || مشاوره | تحقیق | آموزش

جذب مشتری و ارتباط با آن

نویسنده: asbaghi تاریخ: یکشنبه, ۲۶ آذر ۱۳۹۶ موضوع : مشاوره | بدون دیدگاه

ارتباط با مشتری          

 شروع ارتباط شما با مشتری چگونه است؟ چگونه ادامه میدهید و چگونه به اتمام میرسانید .

فرقی نمیکند شما یک فروشنده در فروشگاه هستید یا یک مسئول بخش پذیرش در شرکت و یا یک ویزیتور  شما برای موفقیت باید برنامه فروش زیر را به ترتیب انجام دهید . حال شما را از تجربه ای که بعد از ۱۰ سال بصورت میدانی از پذیرش در مجتمع آموزشی بدست آوردم آشنا میکنم

اسبقی

۱-  یخ شکنی

یعنی تغییر حس نامطلوب مشتری از خریدار، به یک حس خوب .

در اولین برخورد و در اولین جمله ها حرفی از فروش نزنید به خود او توجه کنید اگر فروشگاه دارید به استقبال او بروید و خوش آمد بگویید .زمینه مشترکی پیدا کنید تا بتوانید با صحبت بیشتر با او حس خوب را در او ایجاد کنید .

یخ شکنی یعنی  توجه توجه  توجه  و ایجاد حس خوب

مهمترین قسمت فروش مرحله یخ شکنی است اگر دراین قسمت آنطور که باید عمل نکنید فرصت های بعدی را به راحتی از دست میدهید .

۲-  معاینه

این مرحله و دو مرحله بعد دقیقا شبیه کار یک پزشک است. در معانیه بایک یا چند سوال کلیدی از مشتری باید فقط شنونده بود تا نیاز دقیق مشتری را متوجه شد. هنر شما در این قسمت در سوالاتی است که راجع به محصول یا خدماتتان از مشتری می پرسید بنابراین حد اقل ۱۰ سوال مهم حرفه خودتان را آماده کنید جواب این ۱۰ سوال شناخت شما را از مشتری کامل میکند .

فرض کنیم  شما می خواهید یک متقاضی ثبت نام در دوره استارتاپ  را ثبت نام کنید و راجع به این دوره ها میخواهید برای متقاضی توضیح دهید .

متقاضی ممکن است

الف – یک داش آموز علاقمند به این نرم افزار باشد که برای پر کردن اوقات فراقتش قصد ثبت نام دارد

ب-  یک دانشجوی نرم افزار  باشد که گذراندن این دوره را برای تکمیل پروژه اش  لازم دارد

ج یک طراح و آشنا به  اپ باشد که صرفا قصد دارد به خاطر مدرک این دوره را طی کند و در اداره ای استخدام شود

د- یک کارشناس  نرم افزار است که اپ  را به صورت تجربی آموخته ولی قصد دارد در این دوره اطلاعاتش را تکمیل کند و به تدریس این دوره مشغول شود.        

ارتباط با مشتری قسمت دوم

انتظار نداشته باشید متقاضی خودش همه چیز را توضیح دهد او دقیقا نمیداند از کجا شروع کند وممکن است مواردی را از قلم بیندازد .

اتفاقی که من و شما زیاد آنرا تجربه کرده ایم اینست که مسئول فروش (یا پذیرش) بعد از یک سوال شروع میکند به ارایه توضیحاتی که مشتری دائم باید بین کلام او بیاید و بگوید :

ببخشید من این دوره را رفته ام ، فقط میخوام ..

ببخشید من هدفم از این دوره .

عذر میخوام این دوره را برای خودم نمیخوام و .

وببخشید ..

اگر مشتری ما دایم بین حرف ما میپرد نشان میدهد سوالات خوبی نپرسیده ایم تا کاملا هدفش را از دوره بیابیم و معمولا انچه باعث این اتفاق میشود یک باورقدیمی غلط در دنیای فروش است

باور غلط اینست که : فروشنده خوب کسی است سرو زبان دارد !

بله خوب حرف زدن لازم است اما نه تنها کافی نیست حتی در اولویت هم نیست

فروشنده خوب :

الف سوالات کلیدی میپرسد

ب خوب گوش میکند

ج مشاوره میدهد

۳- تشخیص میدهد مشتری چه میخواهد                                                                                            

 

دراین مرحله شما به درک درستی از نیاز مشتری رسیده اید اما اگر هنوز مطمئن نیستید شروع به توضیح دادن (تجویز ) نکنید .

در مرحله قبل فرض کنید توضیحات متقاضی گروه( الف ) را برای منقاضی گروه ( د ) ارائه دهید و یا برعکس!!!

کمترین ضرر آن اینست که وقت خود و مشتری را را تلف کرده اید و باید دوباره شروع کنید واین بهترین حالتی است که ممکن است رخ دهد .

برای اطمینان از تشخیص درست یک بار خواسته مشتری را و آنچه او در جواب سوالهای شما بیان کرده برایش بیان کنید.

مثلا به او میگوییم :

پس شما با این نرم افزار آشنایی کامل دارید و الآن هم با آن کار میکنید و برای تکمیل اطلاعات ، کسب مدرک و تدریس این دوره قصد شرکت در کلاسهای ما را دارید ؟

این سوال حتی اگر کاملا از جواب آن اطمینان کامل دارید حس خوبی در مخاطب ایجاد میکند و در هر صورت ارزش پرسیدنش را دارد

ادامه دارد…..     

سید سجاد اسبقی – مدرس مدیریت، فروش و بازاریابی                                                           



برچسب ها : , ,

شما هم دیدگاهی برای این مطلب ارسال کنید